Pourquoi la centralisation du transport de véhicules peut débloquer la rentabilité dans les concessions automobiles multi-sites

Jake cherche à acheter une voiture d'occasion, il se rend donc sur Google et recherche des concessions près de chez lui. Il ouvre plusieurs sites web de concessions (y compris le vôtre) et les parcourt jusqu'à ce qu'il sélectionne quelques voitures qui l'intéressent. 

Après quelques semaines de recherche, Jake finit par contacter votre équipe de vente, demandant à voir et à essayer la voiture qui l'intéresse au site le plus proche. La voiture n'est pas à sa concession la plus proche, alors votre vendeur demande à ce qu'elle soit déplacée à l'emplacement souhaité.

Jake visite la concession le jour où la voiture arrive, et après l'avoir essayée et l'avoir inspectée, il l'achète.  

C'est une expérience omnicanale idéale : elle rencontre les clients là où ils se trouvent et réduit les frottements dans leur parcours d'achat. Avant COVID-19, ces expériences étaient considérées comme un « plus » dans le secteur automobile, mais elles sont désormais devenues fondamentales pour toute bonne stratégie de vente.

Que signifie la vente omnicanale pour les concessions ?

Selon les informations tirées du dernier EY Mobility Consumer Index (MCI), qui a interrogé 15 000 consommateurs dans 20 pays, les concessions restent vitales pour offrir des expériences omnicanales. Malgré la numérisation des expériences d'achat, les clients veulent toujours voir les voitures de près, tester les pneus, négocier et faire un essai avant de conclure la vente.

Dans le rapport EY MCI, 66 % des consommateurs ont déclaré vouloir faire l'expérience physique de la voiture dans une concession, tandis que 61 % souhaitaient finaliser la vente sur place — un chiffre qui a augmenté par rapport à 54 % en 2021 pendant la pandémie. Ainsi, bien que les achats en ligne soient en hausse (en fait, 25 % des clients interrogés déclarent acheter des voitures en ligne), la majorité des clients apprécient l'expérience physique que les concessions offrent.

Il n'est pas surprenant que l'offre d'expériences omnicanales introduise des complications pour les concessions, en particulier pour celles multi-sites. Vous êtes maintenant en communication avec les clients à la fois sur des canaux physiques et numériques et vous leur vendez un inventaire réparti sur plusieurs emplacements.

Voici quelques raisons pour lesquelles cela peut être un défi :

Les défis de la gestion logistique décentralisée dans les concessions multi-sites

Les concessions multi-sites permettent aux clients de choisir une voiture parmi l'ensemble de leur inventaire, mais le problème est que ce stock est dispersé à travers différents emplacements. En conséquence, les ventes omnicanales compliquent à la fois la gestion de l'inventaire et la gestion logistique pour les groupes multi-sites : les véhicules doivent être déplacés de sites en sites et être affichés à des emplacements privilégiés, et vous devez suivre les ventes et coordonner les visites à chaque site.

Maintenant, si votre concession adopte une approche décentralisée pour gérer ces logistiques — où chaque site fonctionne de manière indépendante — vous serez probablement confronté à des défis tels que :

• Mouvements inutiles. La gestion logistique décentralisée augmente la probabilité de mouvements inutiles. Par exemple, disons que vous déplacez une voiture très demandée d'un emplacement privilégié vers un site où la demande est moins forte, mais que l'affaire ne se conclut pas. La voiture a maintenant été déplacée sans valeur, et elle se retrouve au second emplacement. Et dans cet exemple, elle a été déplacée d'un emplacement privilégié avec plus de passage — ce qui signifie qu'il pourrait prendre plus de temps à vendre sur le nouveau site.
  
  
  

• Gestion inefficace de l'inventaire. Si chaque site fonctionne de manière indépendante, vos équipes de vente pourraient manquer de visibilité sur la disponibilité et la performance de votre stock à travers différents emplacements. Cela peut entraîner diverses conséquences non idéales — par exemple, un vendeur à un endroit pourrait promettre à un client une voiture, pensant qu'elle est disponible à un autre site, mais elle a déjà été vendue. Ou, un site pourrait commander plus de stock d'un véhicule après qu'il soit épuisé sans savoir qu'il est disponible à un autre emplacement.
  
  
  

• Opportunités manquées pour des solutions rentables. Gérer chaque site de manière indépendante signifie que les équipes d'un emplacement donné manquent de perspectives sur l'inventaire, la demande des clients et les mouvements des véhicules d'autres sites. Par conséquent, chaque emplacement est susceptible de prendre des décisions qui ne tiennent pas compte de votre disponibilité globale de stock et de la planification logistique. Par exemple, les concessions pourraient ne pas allouer les stocks entre emplacements en fonction des données de demande précises, ce qui conduit à un surstock à certains sites et à un sous-stock à d'autres.
  
  La gestion logistique décentralisée signifie également que le groupe ne coordonne pas les mouvements des véhicules et des pièces, ce qui peut entraîner un acheminement inefficace ou des expéditions en double.  

L'impact sur le résultat de la gestion logistique décentralisée

Les inefficacités opérationnelles, les mouvements de voitures plus fréquents que nécessaire ou sans valeur, et les décisions basées sur des données inexactes nuiront tous à votre résultat. 

Examinons de plus près le coût des mouvements gaspillés.

Le coût moyen d'un mouvement varie considérablement en fonction de la méthode utilisée. Les prestataires de logistique tiers (3PL) demandent généralement environ 100 £ par voiture, tandis que les mouvements transportés sont plus élevés, dépassant souvent 120 £ par voiture. Les conducteurs internes ou transporteurs coûtent entre 35 et 55 £ par voiture. Cependant, ces coûts augmentent pour les trajets de plus de 50 miles en raison d'un frais de base complété par un tarif par mile. Pour les mouvements dépassant 100 miles, les coûts deviennent particulièrement élevés.

Les coûts de mouvement s'accumulent rapidement, surtout si l'on considère que jusqu'à 50 % des voitures d'occasion vendues dans des groupes multi-sites sont déplacées entre des emplacements dans le cadre du processus de vente (selon les données internes de Jigcar).

Ces coûts se cumulent encore plus lorsque les mouvements prennent plus de temps que prévu (ce qui, selon notre expérience, est souvent le cas). Les concessions multi-sites fixent généralement un objectif réaliste de deux jours pour déplacer un véhicule entre différents emplacements. Cependant, en pratique, cela prend souvent environ quatre jours.

Ce délai peut entraîner des pertes supplémentaires d'environ 40 £ par voiture et par jour en raison des frais d'intérêts et de la dépréciation de la voiture, selon les estimations internes d'une équipe senior d'un groupe AM100 de premier plan.

Par conséquent, lorsque les déplacements de voitures prennent plus de temps que prévu ou se produisent plus fréquemment que nécessaire, la marge sur le véhicule peut être fortement impactée ! 

Comment améliorer la rentabilité avec une stratégie à l'échelle du groupe

Une stratégie à l'échelle du groupe aide les concessions multi-sites à réduire les coûts, à diminuer les inefficacités et à offrir des expériences omnicanales fluides aux clients comme Jake. 

Voici comment vous pouvez améliorer la rentabilité avec une stratégie à l'échelle du groupe :

• Négociez avec les 3PL au niveau du groupe. Lorsque votre groupe de concessions négocie en tant qu'une seule entité plutôt qu'en tant que sites individuels, vous avez plus de pouvoir de négociation avec le fournisseur 3PL. Cela signifie que vous pouvez souvent négocier de meilleurs tarifs, conditions et même services (comme un engagement pour des délais de livraison plus rapides).
  
  Utiliser un seul fournisseur 3PL à travers tous vos sites aide également à standardiser la gestion de l'inventaire et des logistiques, établissant les bases de la centralisation. Par exemple, disons que le 3PL a son propre logiciel de gestion d'inventaire. Puisqu'ils sont responsables du déplacement de tout votre stock, vos niveaux et emplacements d'inventaire sont mis à jour en temps réel.
  
  
  

• Adoptez une stratégie de gestion logistique centralisée. Cela signifie avoir une stratégie à l'échelle du groupe qui régit les mouvements et placements des véhicules — y compris quand les véhicules sont déplacés, les itinéraires à emprunter, comment le stock est distribué entre les sites, etc.
  
  Jigcar vous permet de gérer la logistique multi-sites depuis une seule plateforme, centralisant les mouvements à travers tous les types de transport en un seul endroit et vous offrant une visibilité complète sur le coût et la vitesse de chaque mouvement. Jigcar numérise les flux de travail, élimine le travail administratif et donne aux équipes de tous les sites les informations et la technologie dont elles ont besoin pour développer une stratégie logistique à l'échelle du groupe.

  
  

  
  

  

  
  

• Posez les fondations de la responsabilité. Les concessions multi-sites ont des processus logistiques complexes, il est donc crucial de tenir les gens responsables à chaque étape. Mais avant de le faire, il est essentiel d'introduire les bons systèmes — ceux qui aident les gens à suivre et à mesurer les KPI pour lesquels ils sont responsables et les aident à prendre des décisions éclairées. Par exemple :
  
  
  

  • Si vous désignez quelqu'un comme responsable de la réduction des coûts de mouvement, il aura besoin d'informations sur les coûts de chaque mouvement. Il devra également savoir quels mouvements n'ont eu aucune valeur, ainsi que des données complémentaires telles que les emplacements privilégiés pour vendre un stock spécifique.
    
    
    

  • Si vous désignez quelqu'un comme responsable de l'amélioration des vitesses de mouvement, il aura besoin d'outils pour suivre la vitesse de chaque mouvement et d'idées pour déterminer les itinéraires optimaux.
    
    
    

• Utilisez le virage des stocks comme votre étoile du Nord. Le virage des stocks est l'un des KPI les plus critiques dans le commerce automobile — il est directement lié à votre résultat et reflète les efficacités sous-jacentes de votre entreprise.
  
  Des facteurs tels que la rapidité de votre processus de vente, votre stratégie de tarification, le placement des stocks et la rapidité et l'efficacité des mouvements des véhicules impactent tous votre virage des stocks. Cela signifie que si vous optimisez efficacement les efficacités dans votre entreprise — y compris la logistique et la gestion d'inventaire — ces améliorations devraient se refléter dans votre virage des stocks.
  
  En savoir plus à ce sujet : Comment accélérer le virage des stocks débloque la rentabilité dans le commerce automobile.

Bien que développer une stratégie logistique centralisée puisse sembler initialement décourageant, cela ne doit pas l'être.

Jigcar — une plateforme d'optimisation logistique pilotée par l'IA conçue pour les détaillants automobiles — peut faire le gros du travail pour vous. Les concessions multi-sites utilisent Jigcar pour gérer leur logistique à travers les sites et les types de transport en un seul endroit. Obtenez des informations plus approfondies sur le coût et l'état des mouvements, assurez-vous de placer les voitures dans des emplacements optimaux et éliminez les frottements de votre processus logistique. 

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